株を売るブローカーを育てる達人Jordan Belfortが書いた営業指南本。Straight Line Systemという考え方で脇道の逸れずに顧客のニーズを聞き出して商品を売る方法を解く。営業力というのを素人にもわかりやすく解剖したような本。NYPLで借りた。フレーズの具体例が多くてとても実用性のある本。
5つの原則
The prospect must love your product.
The prospect must trust and connect with you.
The prospect must trust and connect with your company.
Lower action threshold.
Raise the pain threshold.
The First Four Seconds
最初の4-5秒で決まる。人は誰しもその道の一流の専門家を探している。例えばこんなことを言う人
“Listen, Bill, you need to trust me on this. I’ve been doing this for fifteen years, and I know exactly what you need.“
First, you’re sharp as a tack. はっきり言う。言葉だけじゃなくてちゃんと勉強して詳しくなる。
Second, you’r enthusiastic as hell. 顧客の生活にポジティブな影響を与える人になるべき。商品がお客さんの為になると信じて話さないといけない。
Third, you’re an expert in your field — an authority figure and a force to be reckoned with.
Tonality and Body language
言葉の内容は1割。感情が9割。感情は声のトーンやボディランゲージで左右される。
声の低さや高さを調節する。早く話す時はゆっくり話す時、囁きながら話す時などをいろいろなパターンを1つのミーティングで使う。同じトーンで話していると聞く人は飽きてしまう。話すだけではなく聞き上手にならないといけない。
State Management
自分の感情をコントロールし、ポジティブな姿勢(empowered state)をいつでも作れるようにする。ただしそれを常にやるわけではない。
Future pacing. 自分が何かを成し遂げる映画のワンシーンであるかのように振る舞う。
NLP Anchoring. 自分の感情は自分で選べる。身の回りの良い事ばかりに注目すればポジティブになれる。
A Surefire Formula for Managing Your State
元のアイデアのNLP Anchoring. 最高の気分だった時のことを思い出して、その情景を作る。周りの人達が着ていた服まで。5感で表現する。 頭に浮かべたものを何か行為や物に結びつける(anchoring)。 著者の言うOlfactory anchoringというのは何かに成功した時(when you feel absolute certainty)に匂いのする物を嗅ぐことでAnchoringができるというもの。Boom Boomgおすすめ。
Advanced Tonality
I care / I really want to know. 明るいフレンドリーなトーンで”Hi John, how are you?”
Phrasing declarative as a question. 自己紹介を質問文のように言うと「あれ、この人の事知ってるっけ」ってなる。 Example: https://youtu.be/zNL_-hTiFVE
Mystery and intrigue. Justifier (なぜ昨日でも明日でもなく今電話してきたのか)を語る。囁きよりほんのちょっと大きい低い声。”Reason”のRをほんの少しだけ伸ばす。
Scarcity. 残り少ないと説明するのは商売の常套手段。1に物が少ないこと。2にトーン: 小さく低い声でちょっとoomphを加える。3にこの情報が希少であることを伝える。
Absolute certainty. しっかりとはっきりと言う。Wolf of the Wall Streetの”The name of the company is ... awaiting imminent patent approval on the next generation of radar detectors that have both huge military and civilian application. ”
Utter sincerity. 謝っているぐらいに誠実さを感じられるようなトーン。
The reasonable man. “I’m reasonable. You’re reasonable” という気持ち。”If you have 60 seconds, I’d like to share the idea. You got a minute?” “Sound fair enough?” “Does that make sense to you? Do you like the idea?” 大きな声で威圧的に言ってはいけない。
Hypothetical, money-aside tone. “Hypothetically speaking, putting money aside, does the idea makes sense to you?”
Implied obviousness. 明らかに商品が良い物であるというトーン。
I feel your pain. 顧客が困っていることを感じるトーン。I careと心は似ているが、痛みなので明るくしない。
ちなみにWolf of Wallstreetのこのシーンにさまざまな声のトーンが出てくる(著者は演技指導をしたらしい)。
Advanced Body Language
Body languageで物は売れないが、Body languageで商談が失敗しうる。
Mirroringは真似る事。気味悪い。Matchingは相手と同じ語調と語彙で話し、動作をコピーする時も5-10秒置いて動くこと。
pacing and leading. 怒っている相手に対して「落ち着け」というともっと起こる。まず同調して怒ったフリをする。「コーチに電話してあいつを外してもらおう」。それからしばらくしてトーンを落として「いや、よく考えてみれば精神的に大変なのかもしれない」と繋げる。
The Art of Prospecting
gathering intelligence (qualifying prospects). 潜在顧客の情報を集める。
- Buyers in heat. 今すぐにでも買いたい人
- Buyers in power. 買う権限を持ってるけど痛みは感じていない人
- Lookie-loo. 買うつもりがないけど買うふりをしている人。相槌や無駄な質問が多い。
- Mistakes. 間違って入ってきてしまった人。
Ten Rules of Straight Line Prospecting
- You are a sifter, not an alchemist. 水の中から砂金を見つける人。水(lookie-loo, mistakes)を金に変えようと思ってはいけない。
- Always ask for permission to ask question. “John, let me ask a couple of questions so I can best serve you.”
- You must always use a script. 次の章。
- Go from less invasive questions to invasive questions. どれぐらいお金が(liquid asset)ありますか？収入はどれくらいですか？なんてのは最初は聞かない。
- Ask each question with right tonality.
- Use the correct body language as the prospect responds. 相槌。相手が話しにくい事を答えている時は真面目に相槌。相手が辛いことを話している時痛そうに相槌。
- Always follow a logical path. (スクリプトに用意する)質問には正しい順番がある。
- Make mental notes; don’t resolve their pain. 話を聞いている時に割り入って「自分のこの商品なら解決できます！」としてはいけない。むしろ「大変ですよね」、という風に辛さを感じさせるべき。
- Always end with a powerful transition. 自社の製品に合わない場合ははっきりとそれを伝える。
Well, John, based on everything you just told me, this program isn’t a particularly good fit for you.
商品がちゃんと合うとわかった時は
Well, John, based on everything you just said to me, this program is definitely a perfect fi for you. Let me tell you why…
と続ける。
- Stay on the Straight Line; don’t go spiraling off to Pluto. 嘘を言って相手に合わせることはラポートではない。嘘はすぐにわかる。相手が趣味とかの話をし始めたらしっかり聞く。
The Art and Science of Looping
数週間前に話した見込み客にまた話す時のやり方。話した後にメールを送っておくがそれを読んだかは聞かない(なぜならnoと言われうるから)。そこで”Does that ring a bell?” はnoと言われにくい。更になぜかけてきたのかを相手の目線で話す
the last time we spoke, I promised to get back to you when I come across an investment idea that has huge potential with very little downside risk.
論理のあとに感情。
Deflection. 相手の否定(例えば持ち帰って考えたい、妻に相談したい等)を方向を変えて答える事。相手が渋ったら"I understand what you’re saying. But let me ask a question. Does this idea make sense to you?” をreasonable manのトーンで聞く。
そして相手が良いねって言ったら”Exactly, it really is a great buy down here! In fact, one of the true beauties here is ...”と繋げる。相手のtonalityに合わせる。
商品を気に入ってもらえそうだったら、次に人と会社の信用の話に繋げる。もし信用があってこれまであなたに価値を提供していたならばすぐに注文をしていたと思いますよね？(Implied obviousness tonality)、”Am I right?”(reasonable man tonality)と次に自分を紹介する。
Now that I understand. You don’t know me and I don’t have luxury of track records. Let me take a moment to reintroduce myself. My name is... in... I pride myself on...
Forrest Gumpのバスに乗るシーンにあるように、人は知る事で仲を深められる。
And as far as my company goes, it’s one of the most respected companies in...
