"Is now a bad time to talk?" と聞くと"Yes, it's a bad time"で改めて時間をくれるか、"No, it's not"で会話を始められる。
Noを引き出す話し方。"Do you feel that if things stay the way they are, America's best days are ahead of it?" "Are you going to sit and watch President Obama take the White House in November without putting up a fight?"
あえて相手の考えを間違えて説明して聞いてみる。"It seems you are eager to leave your job."と言われたら、"No,"と答えたくなる。
5 Trigger The Two Words That Immediately Transform Any Negotiation
採用面接の時に"What does it take to be successful here?"という質問は良い。誰かがアドバイス(guidance)をあげると、それらを守ってるか確かめたくなる。
相手満足するようなオファーを出せない時は最初にaccusation auditで期待値を下げて、相手が自分のことを悪く言えない様にする。”By the time we get off the phone, you’re going to think I’m a lousy businessman.” そして相手が損するような言い方をする。"Still, I wanted to bring this opportunity to you, before I took it to someone else."
人質の声を聞かせてほしい、というお願いをすると誘拐犯に貸を作ることになる。"初めて飼った犬の名前は？"のような質問は警察っぽくて相手をイライラさせる。聞くべきはopen-ended questionなのだけど、相手に自分のやって欲しいことを念頭に入れて少し作為を入れた質問。"How can I know he’s safe?”
Howの質問は聞き手が助けたくなる。
“How am I supposed to do that?” を"お前が悪いんだからこうしろ"の代わりに使う。
"Why did you do that?" を "What caused you to do that?" に。
上司が一度承認したトレーニングに付いてゴチャゴチャ言ってきたら “What did you have in mind when you approved this?” (著者曰くこれは上司のパワーを見せつけたいだけ)
8 Guarantee Execution
“Yes”という言葉はHowが付随していなければ意味がない。”No”というのではなく、”How can I...”の質問をして相手に考えてもらう。“How will we know we’re on track?” “How will we address things if we find we’re off track?” 自分の納得いくものだったらそれを復唱し”That’s right”を言ってもらう。
“How does this affect he rest of your team?”
“How on board are the people not on this call?”
“What do your colleagues see as their main challenges in this area?”
High conveniecne is typically low margin, but huge volume. It is often ubiquitous. Convenience is not about creating a beautiful experience, or about aura or identity. Sometimes it doesn't offer a good experience at all, and doesn't do a thing to enhance one's identity. High convenience is not about love, but about need.
General MotorsのAlfred Sloanが1921に策定したGMが持ってる車のブランド(Chevrolet, Pontiac, Buick, and Cadillac)の差別ポリシーは良いデザインだった。ブランド毎に値段レンジを決めて、各ブランドは下には品質で勝負し上には値段で勝負する、とした。紙上だけでなく、これは定期的(四半期、毎年)にマネジメントがレビューして実現されるもの。1980年代にはそれが実際に起こり、GMは社内の異なるブランドで同じような車を販売してしまった。$25kの値段に9種の車。一方トヨタは2種のみ。
