suztomoの日記

To be a good software engineer

Consultative Selling

SmartlyのWashington D.C.の会で教えてもらった本。図書館で借りた。

従来のものを売るのはVendor。これに対してConsultative Sellingは顧客のビジネスのお金の流れを理解してその利益を増やす計画(PIP)を顧客のP/Lマネージャーと一緒に実行する。

Consultative Positioning Strategies

Consultative sellingは顧客のの利益を拡大する事で高いマージンを得る。

VendorとConsulativive Sellingの対比。前者は競走に晒される。後者は未来の利益拡大と比べ、早く決めないとopportunity costがかかることと比べる。

BuyersとCustomer operating managerの対比。

顧客が戦っている競走は何か?

読む前。顧客の気持ちに沿って欲しいものを売るべき。

How to become consultative?

(偉い)Customer managerと話すならば彼らの話す言葉(Business-ese)を話さないといけない。お金は次の5つに分けられる。 Investment Return Payback Net profit Cost Oppoitunity Cost

BuyerのレベルではbuyerのKPIとsellerのKPIは相反する。

顧客のがprofit centerなら売り上げを高める方法。顧客がコストセンターならコストを減らす方法を提案する。

Norm. 過去の仕事での顧客の利益の改善成果。

Our Norm Industry Average Norm Customer's Current Norm

これらを理解した上で顧客にour normに近づきたいかを聞く。

How to Penetrate High Levels

どうやって上の人と話始めるの?

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Customer-manager hierarchy

Box 2の人はBox 1のCなんとかOfficerに投資して利益を出すよう見られている。1の人は2の人が利益改善のアイデアを持ってきたら聞きたい。

コスト削減の提案は簡単だが、コスト削減のために存在している会社はない。会社は売り上げを上げるためにある。

Customer line-of-business mangagerと話すには3つのスマートさが必要。

Process smart. 顧客の商品のDistributionの流れを知っている。

Application smart. 自社の商品をどう顧客のプロセスに適用すればいいか知っている。

Validation smart. 自社の製品の顧客への効果を定量化する。

How to Merit High Margins

Profit Improving Plan (PIP).

"You have a situation that is detrimental to your profit. You're incurring unnecessary costs (or you're failing to capture available sales revenues.) Working together, we can reduce some of those costs (or gain sales) as cost-beneficial investment"

Consultative Proposing Strategies

How to Quantify PIP Solutions

顧客のcapital circulationを理解する。

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Profitmaking Capital Circulation

Customer managerから聞かれること。

  • この取引のNPVは何か?
  • この提案のreturn on investmentは何か?
  • この投資のpayback periodはどれだけか?

Developing Your What-if Ability

もし2年間のサイクルが1年以内になったらどうなるのか。

もしこの投資のpaybackが1年になったらどうなるか。