suztomoの日記

To be a good software engineer

Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth

IndieHackerの紹介より。著者はJustin MaresとGabriel Weinberg。

www.indiehackers.com

NYPLで電子書籍とeaudiobookを予約した聞いた。初めてのaudiobookのメモ。

会社を作って商品を作っても売れなければ意味がない。顧客の目に触れずに終わった会社はよくある。著者が会社を売却したあと別の事業をやろうとした時に、Tractionを考えるフレームワークがないことに気づいた。2009年のこと。Tractionを得るためのフレームワーク"Bullseye"を紹介する。

この本を書くにあたり40人以上のスタートアップ創業者にインタビューした。

本で紹介されているのは19 channels. どれがいいかは試してみないとわからないのにみんなちょっとしか使わない。

Search Engine Marketing, Search Engine Optimization, Offline Ad, Email Marketing, ブログマーケティング, Offline Events

Customer acquisition channel = traction channel

Chapter 3 Bullseyeフレームワーク

  1. 考えうるchannelをブレインストーム。何が成功か。他社がやってることを学ぶ。成功例や失敗例を同業のCEOから学ぶ。記録しておく。
  2. 最も成功しそうなやつで試す。複数同時進行でも良い。いくらかかるのか、そのtraction channelに何人いるのか。大成功を狙うな。例えば4個のfacebook ads. データを集めるのが目的。高くて1ヶ月で$1000程度。
  3. Core channelを選んでfocusする。他のchannelが付随してくるかもしれない。コアをsaturationするまでやる。

もし効きそうなのがなかったら1からやる。それでも見つからなかったら商品を見直す。

リーンとの比較。リーンはプロダクトを作るための作法。Bullseyeは顧客を見つけるための作法。両者は組み合わせて使える。

Chapter 4 Traction Testing

Channel Strategyは(1つのchannelの中で)顧客を捕まえる手法のこと。ランディングページやキャッチコピーを考えること。どれだけのコストがあるのか、何人いるのか、獲得した顧客はターゲットした人達に合っているか。

Core channelの中でA/B testingをして良いchannel strategyを見つける。

Analytics toolは次のような質問に答えられる。どのような人達がよく使ってくれてるのか。サポートとやり取りした人達は顧客のままでいるのか、離れるのか。どこで顧客が逃げているのか。

Chapter 5 Critical Path

ゴールを設定しマイルストーンを計画する。時々マイルストーンは更新する。

Chapter 19 Affiliate Program

Leadは大切。保険会社は1クリック$200も払っている所もある。広告してもらってカスタマーごとに$5払ったり、コンバージョンごとに払うとか。ネットワークの例:

Commission Junction, PeppdrJam, AdKnowledge, NeverBlue

Chapter 20 Community

ミッションに共感した人達の集まりを作る。特に人や繋がりがテーマだと良い。

Wikipediaにはconfilct of interestを解決するルールがある。

残りは聞き飛ばし。