Harvard Business Press.
2つのタイプ
Distributive negotiation. ゼロサムゲーム。片方の得は相手の損になる秘密にした方がいい。良いBATNAがあることは話しても良い。
Integrative negotiation. お互いでパイを大きくしてから分け前を取るもの。相手の立場も考えて長い付き合いになることも考えてやる。
BATNA (better alternative to non agreement). もし取引成立しなければどういうオプションがあるのか。”Speak softly but carry a big stick” by Theodore Roosevelt.
Reservation Price.
ZOPA: zone of possible agreement.
意思決定できるか。お互い意思決定できるならば情報の行き違いも少ない。意思決定しない人たちのミーティングならばお互いの懐を探りあい創造的な条件での合意を目指すことができる。
敵を知る。相手の会社、業界にとってこの取り引きはどれぐらい嬉しいのか。相手のBATNAは何か。
交渉が長引くのは当たり前なので悲観的に予測しておくこと。思わぬことが起こったら良い勉強だと思え。
第三者のフェアな情報を使うことでお互いに基準ができる。
Framing
話の枠組みを変える。例えば偉い人がその部門で人が足りないという話をする会議で、部門でなく会社の人手不足の話に持っていく。
Bring negotiation
value
cost of status quo
influential allies
Start off
respect
frame as joint endeavor
openness for other side’s interest and concern
Distributive Negotiationで役に立つ方法
Anchoringとcounteranchoring
Avoid Concession
交渉が面倒だから、良く思われたいからといって譲歩してはいけない。休憩して100万円稼ぐのがいかに大変か、100万円で何が出来るかを考えろ。Distributive negotiationの場合は相手に良く思われることは考えなくていい。
ほかに便利な技: 時間制限、組み合わせ
締結
もうすぐ終わりだと伝える。
さらに別の意思決定がある場合は余裕を持たせておく
相手がさらに迫ってくることの無いようにする
正式版ではなくとも書く
Integrative Negotiationで役に立つ方法
相手の話を聴くことが大切
Start with open-ended question about other party's interest concern, and goal. Ask what they don't care.
Ask underlying interest
Listen closely. At this phase, don't jump in cross-examine, correct or object.
Express empathy for concern
Adjust prior assumptions
Framing
コップに半分水を注ぎ"half empty"というか"half full"というか。特をするように言葉を選ぶこと。
人間のリスク回避志向を利用する。人は将来のリスクを低く読む一方、すぐに手に入るものに価値を見る。A bird in the hand than two in the bush.
Continual Evaluation
新しい情報がでてくるものなので繰り返し何回も議論を重ねることを理解しながら進めること。アジャイル開発に近い考えがある。これば信頼を築きnegotiator's dilemmaを防ぐことにも繋がる。 "Now tell us something about your interest”.
Trust
Respect. Understand the other party’s need.
Stricture agreement that makes future benefits contigent on current compliance and performance.
Compliance transparency. E.g., periodic calculation loyalities for a proprietary technology.
Enforcement mechanism: security deposit, escrow arrangement, or penalties for noncompliance.
取引を阻むもの
Die-hard bargainers. Don't disclose.
Lack of trust. Go agile.
Structual impediments. Bring right people.
Cultural and gender difference.
Communication problem. Dialogue.
Escalation
Egos cannot abide “losing”
Auction among collectors
OPM: other people’s money
